什么樣的銷售方式最適合您自己的企業(yè)？這取決于公司的階段，公司的產(chǎn)品和服務(wù)，以及客戶的特點(diǎn)。我們?nèi)绾芜x擇適合我們業(yè)務(wù)的銷售方法？這里有一個(gè)簡單的提示。下面的四個(gè)象限可以幫助公司領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)地選擇合適的銷售模式。

只有選擇產(chǎn)品銷售模型才能看到這張圖片

如何確定哪種銷售方法最適合您自己的業(yè)務(wù)？我們來看一下四象限圖。 Magic Quadrant的橫軸是產(chǎn)品和服務(wù)。顧客心中的更換是輕松取代可能的高低。縱軸是客戶心中產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略價(jià)值。

首先，您需要確定您的產(chǎn)品或服務(wù)所在象限的哪個(gè)部分。例如，生產(chǎn)和銷售PC產(chǎn)品或相機(jī)的公司位于第三象限。這意味著公司自己的產(chǎn)品和服務(wù)在客戶心中是不可替代的。縱軸是戰(zhàn)略價(jià)值。計(jì)算戰(zhàn)略價(jià)值的公式是，對于客戶而言，它所代表的價(jià)值等于它帶來的收益減去它所支付的成本。同時(shí)，該公司在縱軸上的戰(zhàn)略價(jià)值，即在客戶心目中也很低，這表明該公司的產(chǎn)品非常適合以產(chǎn)品類型或交易為基礎(chǔ)的銷售方式，如果它產(chǎn)品類型和交易類型，產(chǎn)品可高度更換，即市場上產(chǎn)品的同質(zhì)化程度很高，客戶可以很容易地了解產(chǎn)品的特性，這樣的產(chǎn)品的直銷模式很容易被取代通過電子商務(wù)。

如果公司處于第一象限，他們的產(chǎn)品是客戶的典型不可替代產(chǎn)品。與SAP的ERP一樣，一旦您購買了他的產(chǎn)品或服務(wù)，您就很難改變他。此外，產(chǎn)品對公司的戰(zhàn)略意義也非常大，因?yàn)橄馭AP這樣的ERP可以在各個(gè)方面提高你的關(guān)鍵指標(biāo)，但投資也很大，這類產(chǎn)品的銷售模式實(shí)際上是企業(yè) - 水平銷售。

在一個(gè)或三個(gè)象限之間，有兩條曲線，曲線內(nèi)部的部分，非常適合咨詢銷售。顧問銷售的典型類型是產(chǎn)品的價(jià)值對于顧客來說相對較高并且不可替代性也很高。客戶在做出決策時(shí)會非常小心。如果我們能夠確保與客戶價(jià)值溝通的過程能夠很好地解決客戶的問題。這是基于解決方案的銷售方法。

好的，魔術(shù)象限地圖與大家共享。您可以根據(jù)產(chǎn)品特性選擇最適合您的銷售方法。

如何為我的創(chuàng)業(yè)公司選擇銷售模式？

今天，我以自己的公司為例，與您分享三種銷售方法，公司銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程的重要性以及如何選擇。咨詢銷售模式的產(chǎn)品特征是什么？為什么我們選擇咨詢銷售模式作為初創(chuàng)公司？

銷售方法的選擇聽起來很容易，但在這樣做的過程中非常困難。例如，如果我建立一個(gè)銷售銷售團(tuán)隊(duì)，我遇到了很多挑戰(zhàn)。根據(jù)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)快速找到適當(dāng)?shù)匿N售方法。

首先，我們認(rèn)為根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)的特點(diǎn)，根據(jù)象限圖，您可以確定合適的銷售方法。所以我自己也畫了這樣一個(gè)象限。事實(shí)上，對我們而言。然后，一旦客戶采用銷售簡易CRM系統(tǒng)，我們的不可替代性將不會像ERP那樣高，所以我們不會特別在橫軸位置的右側(cè)，可能在中間。客戶心中銷售簡易CRM的價(jià)值點(diǎn)也可能處于這個(gè)位置的中間位置。值得注意的是，對于easy CRM的銷售，不可替代性位于水平軸的中間，并且價(jià)值點(diǎn)存在很大偏差。客戶心中的價(jià)值取決于銷售團(tuán)隊(duì)，是否能夠讓客戶了解銷售價(jià)值，從而改善客戶銷售并降低銷售成本。如果沒有，我們很容易成為一家以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的銷售公司。

如果我們的銷售團(tuán)隊(duì)無法通過顧問提供公司價(jià)值，我只能通過快速低成本和高效率的產(chǎn)品銷售模式快速銷售產(chǎn)品，這是產(chǎn)品銷售的商業(yè)模式。

但最終我們選擇了咨詢商業(yè)模式，因?yàn)槲姨貏e明白，事實(shí)上，軟件不僅是一個(gè)工具，更重要的是，它可以為客戶提供全面的解決方案，幫助客戶解決銷售的痛點(diǎn)。這樣，銷售易產(chǎn)品和公司的價(jià)值就會更高。所以在這個(gè)過程中，我們實(shí)際上選擇了顧問的銷售方法。